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Qualche tempo fa un cliente mi ha detto: «Non so cosa succederà in futuro, quindi continuo a lavorare come ho fatto finora». In realtà, se lo si guarda con attenzione, il futuro si può “immaginare”. Avrei preferito che questo cliente mi avesse detto: “avendo valutato le diverse opzioni e circostanze, preferisco continuare con la strategia attuata finora”. In quel caso sarei stato d’accordo con lui, ma così facendo ti stai rifiutando di offrire un servizio ai tuoi clienti, alla tua comunità e ai tuoi dipendenti.
I metodi con cui le imprese determinano i prezzi dei prodotti o servizi che vendono non sono più adeguati. Così il Differential pricing può cambiare l’oggetto di vendita fissare i prezzi dei prodotti / servizi offerti dall’impresa in funzione dei costi differenziali (ovvero quei costi che risultano diversi in diverse alternative) legati all’oggetto di pricing e di un obiettivo prefissato di marginalità per l’oggetto stesso.
Nonostante un sistema di pricing flessibile e customizzato sia diventato ormai un fattore critico di successo all’interno della maggior parte dei settori imprenditoriali, sembra tuttavia che i modelli di pricing adottati dalla maggior parte delle piccole e medie imprese italiane siano rimasti ancorati a due grandi filoni tradizionali, troppo rigidi e standardizzati per poter rispondere alle nuove esigenze competitive: il Full Cost Pricing e il Target Pricing.
L’analisi delle varianze o degli scostamenti è una metodologia che consente all’impresa di valutare le performance economiche conseguite a consuntivo e di confrontarle con gli obiettivi di budget,i risultati storici dell’impresa o benchmark esterni.Tale metodologia produce i maggiori effetti benefici se adottata da imprese che si trovino ad operare in contesti estremamente competitivi e turbolenti,all’interno dei quali il focus della proprietà e della direzione va necessariamente spostato dal fatturato alle marginalità economiche.È questo il caso di Saltari S.r.l.
Il Differential Pricing è un’innovativa metodologia di determinazione del prezzo di prodotti/servizi, la cui applicazione consente di incrementare notevolmente volumi e redditività delle vendite, in particolare all’interno di imprese operanti in contesti estremamente competitivi ed in forte fase di evoluzione. È questo il caso di Saltari Srl, azienda del ferrarese operante nel settore della biscotteria e pasticceria industriale: in questo contributo si illustreranno le modalità di implementazione del modello, le caratteristiche dello stesso ed i vantaggi ottenuti dall’azienda attraverso il passaggio da un sistema a full cost pricing ad un sistema differential pricing.
Il processo di creazione di valore per un’impresa passa necessariamente attraverso la crescita delle dimensioni aziendali e, al contempo, la massimizzazione della redditività. La gestione della leva prezzo, pur essendo spesso trascurata o comunque lasciata in secondo piano rispetto ad altri temi, può rivelarsi in questo senso importantissima, per indirizzare l’impresa verso il raggiungimento del duplice obiettivo. In questo contributo, attraverso l’esposizione di un caso aziendale, si descriveranno i vantaggi conseguibili da un’impresa industriale attraverso l’implementazione del revenue management e di strategie di pricing innovative.
Molti settori industriali si trovano oggi a dover operare in contesti estremamente competitivi, caratterizzati, da un lato, da una forte spinta alla riduzione dei prezzi di vendita e, dall’altro lato, dall’incremento costante dei costi delle materie prime. I tentativi di applicazione di tecniche e metodologie finalizzate alla riduzione dei costi si dimostrano, inoltre, sempre più spesso inefficaci a contrastare l’erosione dei margini delle imprese che in questi contesti si trovano ad operare. Ecco perché l’attenzione di queste imprese si dovrebbe spostare da una gestione tradizionalmente focalizzata sul contenimento dei costi verso una gestione maggiormente orientata alla massimizzazione dei ricavi e della redditività degli stessi.
Il Customer Relationship Management ha costituito negli ultimi anni un’opportunità a disposizione delle PMI per poter valutare un programma di relazioni di lungo periodo con la clientela. In questo articolo si evidenzia come il CRM sia uno strumento indispensabile di conoscenza dei clienti e di adeguamento dell’offerta ai bisogni reali delle persone.