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Prevenzione della crisi d’impresa: ecco un modello d’intervento scientifico


Dopo averti parlato del modello d’intervento per la prevenzione della crisi d’impresa vogliamo riportarti un esempio concreto di ristrutturazione e rilancio d’impresa di cui ci siamo occupati: Telecomunicazioni S.r.l.

L’azienda

Telecomunicazioni S.r.l. è un’impresa familiare attiva da oltre 30 anni nel settore della produzione di apparati e sistemi per le telecomunicazioni, con una forte vocazione internazionale. Oltre l’80% del fatturato dell’azienda è realizzato su mercati esteri, con una focalizzazione su quelli in via di sviluppo.

L’azienda ha sempre avuto due aree di business principali:

1) la vendita di apparati e singoli componenti, sviluppati e prodotti internamente

2) l’integrazione di sistemi completi, costituiti sia da prodotti realizzati internamente che da prodotti commercializzati.

La seconda area di business ha avuto un fortissimo sviluppo negli ultimi anni, portando l’azienda ad acquisire importanti commesse internazionali che hanno generato ricadute significative sulle performance economiche e finanziarie. In questo senso, l’anno più significativo per l’azienda fu il 2016, in cui, grazie ad alcuni grandi sistemi realizzati, si raggiunsero livelli di fatturato e marginalità record.

Qualche campanello d’allarme nel 2017

l’area di business in cui si collocava Telecomunicazioni Srl era sempre stata per sua natura discontinua e legata a opportunità spot, e infatti nel 2017 subì una forte battuta d’arresto. L’azienda, che nel frattempo si era strutturata anche dal punto di vista organizzativo per sostenere i nuovi volumi di attività, ne risentì pesantemente.

Il fatturato risultò in calo di quasi il 20% rispetto all’anno prima, ma le marginalità tennero e il risultato economico fu comunque positivo. Dal punto di vista patrimoniale, invece, gli ottimi equilibri che l’azienda aveva sempre presentato iniziarono a mostrare i primi segnali di peggioramento in termini di incremento dell’indebitamento e di assorbimento di flussi di cassa.

Ma nel 2018 si concretizzarono le difficoltà

I primi mesi del 2018 confermarono però la difficoltà strutturale del modello di business dell’azienda. Gli ordini non arrivavano più e la quota di fatturato legata ai sistemi stentava a ripartire. D’altro canto, le vendite di prodotti a marchio, trascurate negli ultimi anni, stagnavano intorno a un livello non sufficiente a garantire un’adeguata copertura dei costi di struttura.

Si prospettava un anno di grandi difficoltà e l’imprenditore decise di correre ai ripari prima che fosse troppo tardi.

Inizia così il viaggio verso il cambiamento strategico

Intervenimmo progettando un piano d’intervento personalizzato sulle difficoltà dell’azienda. Siamo partiti così con una diagnosi aziendale.

Ecco i segnali d’allarme emersi dalla diagnosi:

  • calo drastico del fatturato e delle marginalità, previsioni di perdite economiche, un aumento dell’indebitamento ed erosione della liquidità.
  • incremento del ricorso al credito bancario per lo smobilizzo dei crediti commerciali e l’aumento di ritardi “non fisiologici” nei pagamenti ai fornitori
  • diversi mercati di riferimento a forte rischio, elevata concorrenzialità del settore, bassa competitività dei prodotti dell’azienda rispetto a quelli dei concorrenti, e una eccessiva dipendenza dai sistemi e dell’organizzazione (struttura cresciuta in fretta e poco flessibile).

Segnali tipici di una fase di incubazione avanzata della difficoltà aziendale, che richiedeva un intervento tempestivo ed efficace prima che la situazione si aggravasse irreversibilmente.

Quando si vuole uscire da una difficoltà, c’è solo una cosa da fare: agire!

La progettazione del piano di intervento

Alla luce di questi risultati, venne quindi attivato un piano di intervento articolato su due macro-aree:

la stabilizzazione della crisi attraverso l’attivazione di azioni di emergenza di breve / brevissimo periodo e la costruzione, in parallelo, di un piano di rilancio sul medio-lungo periodo, tra cui:

    1. razionalizzazione del fatturato e taglio delle commesse a marginalità basse o negative;
    2. azioni straordinarie sul circolante: smobilizzo del magazzino slow-moving con azioni promozionali, recupero dei crediti problematici, negoziazione dilazioni con i fornitori;
    3. blocco degli investimenti e taglio dei costi fissi discrezionali;
    4. attivazione della CIGO su alcuni reparti per contenere i costi;
    5. accensione di nuove linee di credito di medio termine;

Il Piano di Rilancio fu quindi articolato in base alle seguenti linee guida:

  • sviluppo del canale rivenditori, fondamentale per l’aumento dei volumi di vendita dei prodotti a marchio, attraverso l’inserimento di una figura dedicata;
  • potenziamento della struttura commerciale, sia per le attività di sviluppo che per quelle di customer care e back-office;
  • potenziamento del processo di business marketing, fortemente destrutturato fino a quel momento, attraverso l’intervento di una web agency specializzata;
  • sviluppo e lancio sul mercato di nuovi prodotti a marchio, per rispondere alle nuove esigenze dei mercati di riferimento e sostituire il catalogo preesistente di prodotti in end-of-life;
  • razionalizzazione della struttura dei costi, anche attraverso il ridisegno della struttura organizzativa e dei processi aziendali;
  • l’ottimizzazione del capitale circolante, e in particolare del magazzino.

L’esecuzione del piano di intervento

Entro l’estate del 2018 il Piano era pronto e, al fine di massimizzare l’efficacia dell’esecuzione, si decise di creare due team inter-funzionali:

  • un Advisory Board, costituito dall’imprenditore, i due figli e un manager (esterno alla famiglia) con ruoli dirigenziali in azienda e gli advisor: a questo team fu affidato il compito di rendere esecutivo il Piano e monitorarne l’avanzamento;
  • un Comitato di Direzione, costituito da tutti i responsabili di funzione aziendali, sia interni che esterni alla famiglia: a questo team fu affidato il presidio delle iniziative di stabilizzazione di breve / brevissimo termine.

Grazie alla tempestività dell’intervento realizzato, l’azienda riuscì a chiudere il 2018 con alcuni importanti risultati già raggiunti, tra cui:

  • una maggior chiarezza strategica sul futuro per la proprietà e il management;
  • l’avvio di un processo di profondo rinnovamento strategico e riposizionamento del brand sul mercato;
  • l’apertura di nuovi canali e nuovi rivenditori per i prodotti a marchio;
  • un potenziamento del coordinamento organizzativo tra i responsabili dei diversi reparti;
  • il contenimento delle perdite economiche, grazie al miglioramento delle marginalità di contribuzione (legato alla maggior incidenza delle vendite di prodotti a marchio) e  alla riduzione dei costi di struttura;
  • la stabilizzazione dei flussi di cassa, attraverso gli interventi sul circolante e l’ottenimento di nuove linee di credito dalle banche.

Questi importanti risultati hanno contribuito a rafforzare l’entusiasmo per il rilancio atteso per il 2019, che già in questi primi mesi sta rispettando gli obiettivi fissati nel Piano.

Questo è un caso concreto di ristrutturazione e rilancio d’impresa

L’imprenditore una volta che si era reso conto di avere delle difficoltà ha colto il cambiamento come opportunità di crescita e si è avvalso di professionisti in grado di conferire alla sua azienda una nuova forza.

È impossibile ovviamente proteggere l’impresa da tutti gli imprevisti ma è possibile dotarla di una capacità di reazione tempestiva che spesso può essere determinante per la sopravvivenza dell’impresa stessa.

E’ importante dare alla propria impresa la possibilità di rinascere! Non credi?

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