Case Studies pubblicati

Marketing e Vendite

Quanto vale il marchio aziendale?


Il marchio, e soprattutto il valore che il mercato attribuisce ad esso, è, in molti settori economici, uno dei principali fattori critici per la determinazione del successo di un’azienda. Nonostante ciò i prospetti contabili e civilistici raramente sono in grado di intercettare ed esprimere tale valore, con la naturale conseguenza della sottovalutazione degli asset e del patrimonio aziendale. I quesiti sorgono quindi spontanei: è veramente possibile attribuire un valore economico oggettivo ad asset intangibili quali il marchio aziendale? E, soprattutto, come si fa a misurare tale valore?

L’implementazione del Differential Pricing in azienda: il caso Saltari


Il Differential Pricing è un’innovativa metodologia di determinazione del prezzo di prodotti/servizi, la cui applicazione consente di incrementare notevolmente volumi e redditività delle vendite, in particolare all’interno di imprese operanti in contesti estremamente competitivi ed in forte fase di evoluzione. È questo il caso di Saltari Srl, azienda del ferrarese operante nel settore della biscotteria e pasticceria industriale: in questo contributo si illustreranno le modalità di implementazione del modello, le caratteristiche dello stesso ed i vantaggi ottenuti dall’azienda attraverso il passaggio da un sistema a full cost pricing ad un sistema differential pricing.

Processi di gestione dei ricavi e di pricing nei settori industriali


Il processo di creazione di valore per un’impresa passa necessariamente attraverso la crescita delle dimensioni aziendali e, al contempo, la massimizzazione della redditività. La gestione della leva prezzo, pur essendo spesso trascurata o comunque lasciata in secondo piano rispetto ad altri temi, può rivelarsi in questo senso importantissima, per indirizzare l’impresa verso il raggiungimento del duplice obiettivo. In questo contributo, attraverso l’esposizione di un caso aziendale, si descriveranno i vantaggi conseguibili da un’impresa industriale attraverso l’implementazione del revenue management e di strategie di pricing innovative.

Gestire i ricavi per incrementare la redditività aziendale


Molti settori industriali si trovano oggi a dover operare in contesti estremamente competitivi, caratterizzati, da un lato, da una forte spinta alla riduzione dei prezzi di vendita e, dall’altro lato, dall’incremento costante dei costi delle materie prime. I tentativi di applicazione di tecniche e metodologie finalizzate alla riduzione dei costi si dimostrano, inoltre, sempre più spesso inefficaci a contrastare l’erosione dei margini delle imprese che in questi contesti si trovano ad operare. Ecco perché l’attenzione di queste imprese si dovrebbe spostare da una gestione tradizionalmente focalizzata sul contenimento dei costi verso una gestione maggiormente orientata alla massimizzazione dei ricavi e della redditività degli stessi.

Speciale Analisi dei settori industriali (4,8 MB)


Si conclude con questo contributo il filone dedicato all’analisi di una serie di settori industriali tipicamente Business To Consumer, ovvero settori in cui i clienti sono rappresentati prevalentemente dai consumatori finali. Il terzo contributo di questo filone prende in esame il settore del commercio all’ingrosso di materiali da costruzione, cercando di analizzare le performance economico-finanziarie conseguite negli ultimi anni dalle imprese che in tale settore operano e di comprendere quindi quali siano i principali trend in atto in merito alle strategie messe in campo dai vari players.

Commercio all’ingrosso di materiali da costruzione, un settore in trasformazione


Si conclude con questo contributo il filone dedicato all’analisi di una serie di settori industriali tipicamente Business To Consumer, ovvero settori in cui i clienti sono rappresentati prevalentemente dai consumatori finali. Il terzo contributo di questo filone prende in esame il settore del commercio all’ingrosso di materiali da costruzione, cercando di analizzare le performance economico-finanziarie conseguite negli ultimi anni dalle imprese che in tale settore operano e di comprendere quindi quali siano i principali trend in atto in merito alle strategie messe in campo dai vari players.

Il settore delle telecom, tra crescita e creazione di valore


Prosegue con questo contributo il filone dedicato all’analisi di una serie di settori industriali tipicamente Business To Consumer, ovvero settori in cui i clienti sono rappresentati prevalentemente dai consumatori finali. Il presente contributo prende in esame il settore delle imprese telecom, cercando di analizzare le performance economico-finanziarie conseguite negli ultimi anni e di comprendere quindi quali siano i principali trend in atto, in merito alle strategie messe in campo dai vari player.

Un settore in rapido mutamento: le utilities, tra crescita e creazione di valore


Il settore delle utilities è sicuramente oggi uno dei settori maggiormente interessati da grandi cambiamenti: cambiano i modelli di business, gli attori in campo, le tecnologie ed i servizi.

Strategie di Customer Relationship Management


Il Customer Relationship Management ha costituito negli ultimi anni un’opportunità a disposizione delle PMI per poter valutare un programma di relazioni di lungo periodo con la clientela. In questo articolo si evidenzia come il CRM sia uno strumento indispensabile di conoscenza dei clienti e di adeguamento dell’offerta ai bisogni reali delle persone.

L’importanza delle informazioni in un processo di “studio del business”


Nell’era dell’informazione digitale in tempo reale e della globalizzazione, diventa sempre più fonte di vantaggio competitivo per l’azienda riuscire a filtrare la grande mole di informazione cui ha accesso, e trasformarle quindi in conoscenza.

Trend e performance del settore “materie plastiche”


Il comparto industriale della lavorazione e trasformazione delle materie plastiche costituisce uno dei settori più importanti e capillari della nostra economia. Esso è caratterizzato, soprattutto in alcune nicchie, da un elevato livello tecnologico, nonostante ciò, hanno incominciato a subire la forte pressione concorrenziale delle economie emergenti. L’analisi comparativa delle performance del settore offre però gli spunti per individuare le adeguate scelte strategiche da seguire per difendere le posizioni di mercato raggiunte creando valore.

Settore del packaging: tra vantaggi competitivi e nuovi concorrenti


Le aziende costruttrici di macchine per imballaggi rappresentano un settore strategico del nostro paese. Negli ultimi anni esse hanno subito la forte concorrenza delle economie dell’Est e della Cina.Tramite il supporto di alcuni significativi dati di sintesi del comparto, si presenta una serie di indicazioni sulle prestazioni economico-finanziarie ed alcuni spunti sulle opportunità di crescita che il settore offre, rapportandole ai comportamenti strategici dei «best-in-class».

Lavorazioni meccaniche: una visione d’insieme sulle performance di settore


Si prosegue l’analisi delle performance di settore con l’analisi del comparto «lavorazioni meccaniche», uno tra i più sviluppati e innovativi in Italia e in seria competizione con l’estero. L’articolo è completato da una serie di tavole in cui vengono raggruppate tutte le informazioni relative ad un campione significativo di imprese operanti nel settore.

Analisi di settore e differenziazione competitiva: il caso dei “motori elettrici”


Oggi più che mai, anche alla luce dei cambiamenti introdotti da Basilea 2, diventa fondamentale conoscere e gestire le informazioni inerenti il proprio settore d’appartenenza, al fine di massimizzare le indicazioni positive che esso potrebbe offrire o di sfruttare gli eventuali scostamenti tra trend di settore negativi e performance specifiche dell’impresa maggiormente incoraggianti.

Valore & Business: pianificare le scelte con uno sguardo alla concorrenza


Al fine di migliorare le performance del proprio business in situazioni di alta concorrenza, come quella che si trovano oggi a vivere la maggior parte dei settori produttivi, fondamentale trovare le leve giuste che possono accrescere la creazione di valore.

Il reporting sulla concorrenza: come interpretare le informazioni


Al fine di pianificare le proprie scelte strategiche e di investimento per un’impresa può risultare utile svolgere un’attenta analisi della concorrenza e creare un vero e proprio database con i dati e le informazioni raccolte. Un caso aziendale aiuta a comprendere quali sono i passi da intraprendere in tal senso.

Business marketing: presupposti per una pianificazione efficace


La riflessione imprenditoriale sulla collocazione organizzativa della funzione marketing e sull’ampiezza delle sue mansioni, prospetta in teoria differenti soluzioni possibili, la cui applicazione risulta strettamente connessa all’orientamento gestionale prevalente in azienda. Mostriamo, con l’aiuto di un caso aziendale, quali siano i presupposti organizzativi per un’adeguata impostazione di business marketing.

Approccio one-to-one: il marketing rafforza i legami con il cliente


Le teorie di marketing hanno vissuto una profonda evoluzione negli ultimi anni. Sono emersi nuovi principi che, inducendo le imprese rivedere il modo con cui segmentare ed avvicinare i clienti, richiedono ripensamenti di carattere strategico e coinvolgono l’attività aziendale nel suo complesso. A guidarli è l’obiettivo di sempre: la massimizzazione del profitto.

Definire il business nel settore del packaging


Definire i confini del business intrapreso dall’azienda è rappresenta la prima fase di una efficace analisi strategica. Il criterio proposto da Abell risulta di fondamentale importanza nell’analisi del contesto competitivo attuale e nell’individuazione delle possibili strategie di crescita.

Banche: nuovi modelli di segmentazione della clientela


All’interno degli istituti di credito la macroarea d’affari connessa all’attività con le imprese non finanziarie ha ormai assunto un ruolo chiave ai fini dell’innovazione dei gruppi bancari. In tale ambito, si analizza un nuovo approccio alla segmentazione della clientela indispensabile per l’implementazione della relativa pianificazione strategica.

Analisi della concorrenza: i “rivali” diretti


Prima di passare all'analisi "allargata" della concorrenza sono necessarie indagini mirate solo ad alcuni concorrenti che, per dimensione e canali dio vendita, sono più "vicini" ai beni oggetto di esame.

Analisi della concorrenza: i vantaggi dell’informazione


Conoscere la concorrenza, come questa si comporta e quali strategie adotta: il vantaggio competitivo di moltissime aziende dipende in misura sempre maggiore da queste informazioni.

Joint venture: la scelta del partner migliore


La recente estensione del fenomeno collaborativi fra imprese ha destato interesse della letteratura economica e giuiridica nonché della cronaca quotidiana. L’articolo approfondisce gli aspetti connessi alla valutazione della potenziale attrattiva del partner ed i criteri di valutazione di una joint venture.

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