Tutte le imprese investono costantemente su asset che rimangono per lo più nascosti e non trovano neanche rappresentazione nel bilancio aziendale. Sempre più, infatti, gli asset fisici come capannoni, magazzini e macchinari rappresentano solo una parte delle attività che l’impresa mette in campo per competere. E quindi sono solo una parte del valore dell’azienda che un potenziale partner industriale e finanziario deve guardare per valutare la bontà di quell’azienda.
Mentre l’acquirente, con il supporto dei suoi professionisti, sviluppa la Due Diligence, il suo avvocato è intento a preparare la prima stesura
del contratto di compravendita. Questo documento costituirà la base dell’accordo definitivo, noto anche come “Accordo sulla cessione di partecipazioni”. In alcuni casi il contratto preliminare di compravendita è preceduto da una Proposta vincolante. Vediamo ora come il tutto si articola.
Una volta trovato l’accordo in linea di principio e formalizzata la lettera d’intenti, iniziano a presentarsi i consulenti e gli avvocati dell’investitore. Il loro lavoro consiste nel chiarire i particolari rispetto a ciò che è già stato negoziato e nel tutelare la posizione dell’acquirente. Questo viene fatto con lo scopo di verificare l’autenticità e l’accuratezza delle informazioni che hai fornito loro e, in secondo luogo, per investigare a fondo l’azienda, relativamente a ogni altro aspetto che l’acquirente deve conoscere prima dell’acquisizione della tua attività.
Ora siamo arrivati al punto in cui un potenziale acquirente ha abbastanza informazioni
ed è interessato ad un investimento nella tua
azienda. Se ti presenti all’incontro poco preparato,
intenzionato a contare solo sulle tue capacità di vendita e di negoziazione o sul tuo “fascino naturale”,
rischi di uscirne deluso. Si, forse potresti riuscire a
stringere un accordo, ma sarà davvero il migliore
che avresti potuto ottenere?
Ci sono diverse strategie che possono essere applicate per mettere in vendita un’attività. Una prima modalità consiste nel promuovere il business su opportune testate di settore e, a volte, su siti-portali specialistici, oggi molto diffusi, e attendere eventuali richieste di informazioni. Questo approccio standardizzato, sebbene possa essere necessario per alcune attività e accattivante per la sua semplicità, comporta naturalmente diversi rischi. Ecco perché creare un elenco di possibili investitori potrebbe mitigare questi rischi e prevenire la diffusione di informazioni a perditempo e curiosi, permettendoti di concentrarti sulle reali e concrete prospettive di vendita.
Come stimare il valore dell´azienda
ll valore di un’azienda corrisponde al prezzo che un investitore è disposto a pagare per essa all’interno di
un mercato aperto. La valutazione è un’opinione, niente di più. Detto ciò, come si valuta un’azienda
privata? La risposta a questa domanda dipende da molteplici variabili; tuttavia, nel tempo, si sono diffusi
metodi e best practice che sono diventati standard di valutazione internazionali. Cercherò di fare chiarezza
su alcuni temi legati al valore e, quindi, ai metodi di valutazione.
Assegnato l’incarico all’Advisor guida è il momento di riflettere su come preparare la tua azienda alla vendita sia per un “Exit-puro” sia per un Exit con finalità di crescita. Prima di poter vendere la tua attività alle migliori condizioni, hai bisogno di raggiungere un livello di preparazione considerevole, sia a livello personale, che familiare e aziendale. Naturalmente i potenziali acquirenti preferiscono acquisire un’attività dove tutto “è a posto” e dove non vi sono problemi evidenti e rilevanti.
Qualunque sia la tipologia di Exit, rifletti sulle dimensioni dell’operazione: probabilmente scoprirai che è la più grande con cui hai mai avuto a che fare. Quindi, non è questo il momento di imparare il mestiere man mano che si procede. L’apprendimento dai propri errori non è tra le opzioni. Hai bisogno di specifiche competenze, esperienze e abilità che solo professionisti esperti possono offrire. Inoltre, il coinvolgimento emotivo che nutri nei confronti della tua impresa non gioca a tuo favore nel farti agire come un venditore professionista della tua azienda.
La forza di tale operazione straordinaria risiede nella sua dimensione strategica che ci porta necessariamente a ragionare, soprattutto nei casi di terze parti industriali, sul tema tanto importante quanto trascurato delle aggregazioni fra imprese. Aggregazioni ancora troppo sporadiche e troppo marginali rispetto alle impellenti necessità, delle nostre Pmi, di creare massa critica e progetti realmente impattanti sulle capacità competitive. Nelle imprese a base familiare tali operazioni assumono connotazioni specifiche, qui ti illustrerò le principali peculiarità in relazione all’ingresso di partners industriali con finalità di aggregazione fra imprese.
La vendita, parziale o totale, dell’azienda di famiglia è un evento fortemente emozionale e può generare reazioni molto differenti tra i membri della famiglia:
sollievo, gradimento, pace familiare, ma anche rifiuto,
isolamento, rabbia e depressione. L’imprenditore deve
preparare sé stesso, la famiglia e l’azienda a questo
evento, considerando anche che alcune delle transazioni
annunciate non vanno a buon fine.
Un giorno lascerai la tua impresa. Questo potrebbe succedere a breve o a distanza di anni, ma quel giorno arriverà sicuramente. Sarà un evento impegnativo e stimolante, che molto probabilmente porterà a un cambiamento dirompente nel tuo stile di vita e in quello dei tuoi familiari. In questo capitolo, illustrerò l’importanza di un piano di uscita analitico il quale assume configurazioni molto diverse in relazione alla specifica tipologia di Exit: Exit-puro o Exit-crescita.
La cattiva integrazione è la principale ragione di fallimento delle acquisizioni. È qui che inizia il vero lavoro.
Comunica dieci volte più spesso di quanto ritieni necessario.